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说到打电销,唐科深有感触。

“我认为,打电销是所有销售方式里面,对销售人员要求最严格的。因为,咱们见不到客户,仅靠声音和语言留住客户,如果把握不好,对不起,下一个!”

“它不比行销,销售人员可以与客户面对面交流,即使某句话表达得不够好,你还有机会圆过来。”

“电销要黏住客户,那你必须把话说到点子上面,环环相扣,不能出错。”

唐科列举了小红书上的一句口诀:“生客卖的是服务,熟客卖的是热情,急客卖的是效率,慢客卖的是耐心,富人卖的是尊贵,普通人卖的是实惠,流行卖的是时尚,挑剔卖的是细节,犹豫卖的是保障,随和卖的是认同。”

“这十条口诀,表达的是广泛的销售诀窍,其实它一样可以对标到咱们电销上面,指导实际工作。”

唐科罗列了一番。

生客卖的是服务。它强调的是服务意识,任何销售都属于服务行业,做好服务工作是电销的本质和核心。

熟客卖的是热情。说明面对老顾客,老熟人,必须保持高度热情,绝不对太过随便,即使看起来很随意,但是热情的态度必须得有。

唐科举例子说,他认识一个卖衣服的女孩子,对待熟客有她独特的一套,那就是非常热情,有时候热情得让你感觉到她卖衣服的店就像是你家的衣橱一样。

每次上新货,她总会热情的打电话或者发语音告诉客户,“姐,我又到了一批新货,有两个款特别适合你,尺码和样式就是专门帮你挑的,找时间赶紧过来看看吧。”

有时候,客户说太忙没时间。

她还会告诉客户,没关系,衣服我先帮你留下来,你早点过来看哟。

关键是,她不光推荐衣服热心,连有点好东西,感觉你会喜欢,她也会主动分你一些,让客户觉得他在记挂着你。

久而久之,女孩积累的客户越来越多。

急客,卖的是效率。

顾名思义,让客户急需资金的时候,销售人员一定要直奔主题,给他最精准的方案,以快速而高效的办事手段,赢得客户欢心和认可。

比如线下考察,一般要求三到五天,假如销售人员主动联系银行客户经理,把时间缩短为两天,那么客户绝对会觉得你公司工作效率高,和银行关系非比寻常。

慢客卖的是耐心。

说的是对待客户必须有耐心,有些客户性格不急不躁,或者有选择困难症。

他们遇到任何问题,喜欢三思而后行,慢条斯理的对比方案,计算利息,或者不忙不忙的考虑贷款之外的某些事情。

这时,销售人员一定能太急,而是要耐心的等待,甚至要与客户比耐心。

你不急,我也不急。

看看谁能熬过谁!

当然,耐心不是拖沓和敷衍,而是真正做到有问有答,不厌其烦。

所谓“富人卖的是尊贵”,说白了,就是让客户体会到他的与众不同。

在恒域金服,遇到额度大,要求高,或者举重与一般人大不同的客户,销售人员喜欢把他们带到VIp签约中心。

甚至还会告诉客户,“这是我们的大额客户专区”,“只有VIp客户才能带进来录单”,“x总您不一般,这是我专门为您争取到的贵宾席。”

别看它俗套,可有的客户就吃那一套,喜欢得到别人的尊重,或者彰显“我和普通人不一样”的身份感。

普通人,卖的是实惠。

所谓普通人,是那些比较务实的客户,他们不喜欢虚头巴脑的东西,也不要什么高帽子,要的就是实惠。

遇到类似的客户,销售人员就该拿出实际,该优惠就优惠。

即使不能优惠,你也要说出产品一大堆性价比的有点,比如提前还款不需要支付利息,账期可以循环三年,使用周期长,等等。

真正用性价比打动客户,让他感觉自己占到一定的便宜,或者挑选到实惠的产品,很划算。

至于“流行卖的是时尚”,老实说,贷款行业没有所谓的“时尚,”但是认真分析,可以对标为时事。

比如,唐科经常告诉客户,现在政府有很好的金融政策,贷款可以给予多少利息补贴,用电规模达到多少标准的企业,还可以给予一定的政策减免。

甚至,有些政策还会针对员工缴纳保险人数,或者为贫困就业人口提供工作岗位,税务上会给到一定优惠政策。

总而言之,销售人员必须通晓最新的税务、贷款之类的优惠政策,或者在减免和企业补贴方面,给到客户一些帮助,那么他就会觉得你很专业。

挑剔卖的是细节。

这事老生常谈的话题,老话都说挑剔的是买主,唱赞歌的是看客。

面对喜欢挑剔的客户,销售人员必须善于做好细节处理,比如方案的语言一定要精准,表达的意思也要准确,乃至给客户的责难,或者有意刁难,销售人员依旧把细节做到极致,让客户感觉到你的专业。

犹豫,卖的是保障。

即是说,当一个客户开始犹豫的时候,销售人员必须即使分析情况,针对性的给出响应的保障措施。

比如,客户担心自己的公司申请不出额度,恒域金服有些客户经理就会告诉对方,“你来吧,没有额度的话,我帮你包往返油费和停车费”,“没有额度,我请你吃饭。”

甚至遇到那种磨磨蹭蹭的老客户,某些客户经理会直接转给他几百块钱,或者更多的红包额度,“如果申请不到,你的时间损失算我的。”

这一招,据说百分之九十很灵。

当然,也有不灵的时候,客户领了红包没来,或者干脆拉黑客户经理!

……

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